策略性商务谈判技术培训课程大纲拓展训练

只有淡季思想 第二讲：营销策划与策略性沟通技巧 （一）将先进理论转变为实用的营销战法 1.1读不懂的“菲利普·科特勒” 1.2产品观念到营销观念的跨越 1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战 1.4适合中国国情的营销定义 ◆案例：推销产品到营销策划 （二）营销策划与顾客认同 2.1营销与文化的趋同性 

2.2成功创意与少投入多产出 2.3营销创意四部曲 2.4如何把复杂事情简单化 ◆案例：管理创意与营销策划 第三讲客户价值与客户关系强化 （一）客户需要什么 1.1关注产品的附加值：服务 1.2客户价值的细分 1.3如何提升产品附加值？ ◆案例：如何把客户培养成为市场资源？ （二）客户需求的行为路径 2.1客户行为的四个步骤 2.2服务，实现持续的客户购买？ 2.3让客户成为你的“粉丝” 2.4不赚钱的业务做不做？ 2.5销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析 ◆案例：面对拒绝你的客户 第四讲：谈判前期的沟通技巧 （一）大客户营销体系的分析 1.1客户营销的主体分析 1.2大客户采购的决策分析与控制 1.3说服客户的技巧（5分钟打造亲和力） ◆案例：成功的客户服务 （二）超越价格竞争 2.1价格竞争的形成内因 2.2产品的不同市场定位 2.3让产品的小差异形成营销的大差别 2.4客户公关的六大法则 ◆案例：如何应对价格竞争 第五讲谈判的突破口 （一）谈判过程的描述 1.1无处不在的谈判 1.2谈判的定义及分类 1.3谈判的目标：利益 1.4谈判目标的分类与分级 1.5谈判过程的描述 ◆案例：印刷品的谈判 （二）谈判的突破口 2.1洞悉底线：成功谈判的一半 2.2谈判过程中的权力制衡 2.3谈判过程中的角色扮演 2.4谈判演练 ◆案例：获得信息的方法 第六讲谈判的过程控制 （一）面对面的谈判技巧 1.1谈判的开局 1.2以我为主的谈判技巧 1.3谈判过程的的语言运用 ◆案例：与日本公司的谈判 （二）谈判三原则 2.1信息：周密的信息资料收集与分析 2.2力量：谈判过程中的情感运用 2.3时间：双方实力转换的利器 ◆案例：与不同对手的谈判 第七讲优质服务与成功谈判 （一）服务质量不确定性中的文化提升 1.1服务与品牌的口碑 1.2优质服务的基本要求 1.3难缠的客户 

◆案例：团队服务意识与执行力 （二）优质服务的特性 2.1差异化 2.2情感化 2.3规范化 2.4服务体系的双循环控制系统 ◆案例：优质服务体系 ， 【课程大纲】 第一讲：沟通与谈判中的心态修炼 （一）二流的产品能否实现一流的业绩？ 1.1如何面对销售人员对企业的抱怨？ 1.2“摆平”内部人员比“摆平”客户都难！ 1.3销售工作是辛苦的吗？ 1.4大客户难以“摆平”吗？ ◆案例：中国营销高手案例评析 （二）赢在淡季还是赢在旺季？ 2.1淡季营销的制胜策略 2.2淡季营销与市场的“冬天” 2.3淡季营销与营销团队的战斗力 ◆案例：没有淡季市场，。

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